как правильно продавать товар

От знания товара нет никакого толка, если Вы не знаете, как он на самом деле применяется, как приносит клиенту удовлетворение и прибыль. С виду это очевидно, однако у меня есть сомнения в том, насколько глубоко Вы знаете реальные способы использования Вашего товара или услуги покупателями. Как они обращаются с ним в реальной рабочей среде?

Знать, как применяется товар на практике, необходимо для того, чтобы знать наиболее эффективные способы его продажи.
В большинстве случаев покупатель не является конечным пользователем. Человек, приобретающий копировальный аппарат или компьютер, как правило, не является тем, кто с ними работает. Конечный пользователь — это человек, способный предоставить Вам важную с точки зрения торговли информацию.
Получить эту информацию очень просто. Отправляйтесь к своим покупателям. Наблюдайте, спрашивайте, слушайте.
• Наблюдайте за тем, как используется Ваш товар.
• Задавайте вопросы о том, что в нем нравится и что не нравится.
• Спрашивайте, что нравится больше всего.
• Спрашивайте, что больше всего не нравится.
• Спрашивайте, что изменил бы пользователь, и в какую сторону.
• Задавайте вопросы о послепродажном обслуживании.
• Наблюдайте за деятельностью всех, кто, так или иначе, связан с товаром.
• Спрашивайте, хотел бы покупатель приобрести товар снова.
• Спрашивайте, рекомендовал бы покупатель этот товар своему партнеру по бизнесу.
• Записывайте (на бумагу или пленку) все, что Вам скажут!
Увидев свой товар в действии, и узнав, как он используется, Вы получите новое (и действенное) представление о том, как его продавать:
• Это понимание покупателя на его высшем уровне.
• Это знание товара, которое не получишь ни на каком тренинге.
• Это лучшая (и наименее используемая) возможность узнать истинные потребности покупателя.
• Это шанс увидеть преимущества своего товара в действии. Когда визит закончится:
• Запишите все, что узнали.
• Поблагодарите покупателя за потраченное на Вас время.
• Сообщите, что изменилось в результате Вашего визита.
• Дайте рекомендации. Оцените следующие пять выгод:
1. Вы добились невероятного взаимопонимания.
2. Вы сделали огромный шаг к налаживанию взаимоотношений.
3. Конкурентам будет труднее пробиться к покупателю.
4. Вы получили необходимые знания, способствующие новым сделкам.
5. Покупатель теперь видит в Вас не просто продавца, а консультанта.
При следующем контакте с клиентом Вы сможете обсудить с ним вопросы использования товара в реальных условиях, отталкиваясь от собственного практического опыта. Вы сможете задать вопросы о том, как клиент будет пользоваться приобретением после покупки. «Если покупка состоится, в чем будет заключаться разница между применением этого товара и того, которым Вы пользуетесь сейчас? Мой опыт показывает...»
Если вы все сделаете правильно, Вы получите не только знания, но и новых покупателей.